PROJECT STORIES

モノの「所有」からサービスの「利用」へと
変化するお客様のニーズに応える

武井 祐一

ソリューション推進部(取材当時)
2015年11月入社(キャリア採用)

田代 明佳

首都圏営業第一部(取材当時)
2019年4月入社

コラボレート力で
新しいビジネスを

―サブスクサービス・成功への道のり―

01きっかけはコラボレートのチカラ

音楽・映像作品の配信サービスやスマホアプリはもちろん、最近では自動車や住宅まで、世の中はサブスクリプションサービス ―サブスク― であふれている。サブスクリプションとは英語で「予約講読」「定期購読」を意味する言葉。月単位・年単位で決まった料金を払えば好きなだけ最新のサービスが受けられるというものだ。サブスクがこれだけ広がったのには訳がある。それは『所有から使用へ』という世の中の流れの変化である。その時その時に合わせて必要なものを必要なだけ使う。変化の速度が著しい現代だからこそ生まれたサービスだ。
田代と武井が組んで進めているプロジェクト、それは物流事業者向けのAMR(自律走行搬送ロボット)のサブスク。それを可能にしたのはコラボレートの力だった。

武井 「数年前にロボット開発のスタートアップ企業と知り合い、成長性が見込める企業ということで継続して接点を持っていました」

みずほリースが進めている新しいことへのチャレンジ。白羽の矢が立てられたひとつがサブスクビジネスだった。武井をはじめとするソリューション推進部では1年かけてサブスクを研究、どのような物件が馴染みやすいかを調査する中で浮かんできたのがロボットだ。

武井 「先方に話をしてみたところ、「それであればいい案件があるのでぜひご一緒にいかがですか」と。ちょうどタイミングがマッチしたという感じでしたね」

02社内で理解されなければ社外へは伝わらない

きっかけは順調。しかしその後は苦労が多かったと2人は言う。

武井 「まったく新しいことへの挑戦だったのでいろいろな壁がありました。既存の業務フローに当てはめようにもどうしたらいいかわからない。社内には丁寧に説明をしてわかってもらいました。社内の人がわからなければ社外には伝わりませんから。会社として力を入れている分野なので上からも「会社を変えていく意気込みでやれ」と言われていましたし、バックアップもあった。だからがんばれたのかなと思います」

田代 「各部署でそれぞれ視点が違うので意見も違う。そこに折り合いをつけていくことが特に新しい案件では大変なんだなと身に沁みました」

特に田代は自動車営業部から異動したばかり。案件が動き出してからの途中参加だったために苦労も多かった。

田代 「自動車営業部で扱うのはトラックとかバスがほとんど。コピー機などの一般物件を扱うことはほとんどなく、ロボットについては見たこともない状態だったのでまるで転職したようでした(笑)。ソリューション推進部を始め、各部署の方々にいろいろ教えていただきながら少しずつ理解を深めていったという感じです」

武井 「違う部署がここまで密接に案件を進めるというのはあまりなかったので、いい事例ができたと思っています。これからはこういう動きが増えていくでしょうね」

03「使ってみたい」。お客様の思いを形にする

多くの物流倉庫では人が伝票とカートを持って倉庫内を歩き回り、伝票に指示された場所から商品をピッキング、それをカートに入れて次の伝票の場所に行き、カートがいっぱいになれば仕分け場へ持ち込むという作業が行われている。しかし人とロボットが共生している倉庫の風景はちょっと違う。人は伝票もカートも持っていない。ロボットが指示した場所に行き商品をピッキングするだけだ。ピッキングした商品をロボットに載せるとロボットは自動的に仕分け場に行く。人は次のロボットの指示に従い同じ作業を繰り返す。このような仕組みを取ることで移動距離や時間、必要な人員を大幅に減らすことが可能になり、業務の効率化にもつながった。

武井 「これまで人件費として支払っていた金額よりも安くロボットを導入することができますし、業種によっては繁忙期、閑散期がある場合もあるのでその時には増やしたり減らしたりということも簡単です」

しかしみずほリースはリース会社だ。なぜリースではなくサブスクなのか。

武井 「リースは契約で定められた期間は返却ができません。必ず使っていただくか違約金を支払ってもらう必要があります。その点サブスクなら、決められた金額を払えば利用できるし、定められた一定期間を過ぎれば解約も可能です。ロボットは新しいものですし料金もそれなりに高いので買うとなると二の足を踏む。でも使ってみたいというニーズも多い。そういうお客様にはサブスクがフィットすると思いますね」

田代 「保有するとなるとハードルが結構高くなりますが、サブスクなら企業としても導入しやすいと思うので、営業としても「保有ではなく利用です。解約も可能です」という形でご案内しやすいなと感じています」

04リースだけではない、その先の未来へ。

さまざまな難局を経て2021年7月にスタートしたこのサブスクサービス。すでに複数の物流業者で採用されている。

武井 「おかげさまでとてもありがたい言葉をいただいています。やはりロボットを使いたい、サブスクを使いたいというお客様が多いんだなと。初めての取り組みなのでお客様からもいろいろなお問い合わせをいただくんですが、それにも真摯に対応しているつもりで、そこに感謝をいただけるのが今の一番のやりがいですね」

田代 「営業としてはスタートしたサブスクサービスをこのロボットだけでなく、横展開していくことが求められていると感じています。ここで得た知識、スキームを持った上で別の企業、別の商材に営業をしていく。そうじゃないとせっかく積み上げたものがもったいないので」

スタートアップ企業とのコラボレーションで新しい事業の創造を成功させた2人。この経験をどう考えているのだろうか。

武井 「お客様のご要望にお応えするためにも、既存のものとは違う新しいことをどんどん増やしていくことが大事なんだなと感じました。ひとつ結果が出たことで、今後みずほリースとして変わる、変われるチャンスになるんじゃないかという思いが強くなりましたし、変えていかなければと思っています。

田代 「新しいことにチャレンジするってハードルは高いですけどやる気につながりますし、自分自身のモチベーションも上がるなと。リース以外の案件に取り組むことも増えると思いますのでそのときにも今回得た知識を生かしていきたいです」

リース会社が目指すリースだけではないビジネス。未来はもう始まっている。

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